KDDIホーム 法人のお客さま おすすめコラム 営業改革を実現する情報活用のススメ ~営業現場の情報やナレッジを資産に変える、「デキる」マネージャーへの条件とは~

営業改革を実現する情報活用のススメ ~営業現場の情報やナレッジを資産に変える、「デキる」マネージャーへの条件とは~

多くの企業が常に直面している課題『営業力強化』
中でも組織的に営業力を強化すべく、チーム内で保有する営業情報の共有・活用に取り組む企業は多いのに、その改革が成功していないという声がよく聞かれます。

  • 営業報告や顧客情報の提出を日々指示するが、なかなか徹底されない
  • 収集した情報共有はメンバーにメールで送るだけ
  • 共有した情報がなかなか読まれず、活かされている気がしない

あなたのチーム内では情報共有が「形式的」な「労力」になっていませんか?

激変するビジネス環境に適応し、営業改革を実現するために。いま、マネジメント層に求められる情報活用のポイントとは?

その「情報」は本当に必要なのか?

マネジメント層がまず取り組むべきなのは、「営業の改善にひもづく情報」を明確化しておくこと。

ITやスマートデバイスが広まったことで「情報共有によって営業活動を効率化したい」「意思決定を迅速化するためには情報の"見える化"が必要」という意識が加速度的に広がりました。しかし、その一方で「何を改善したいのか」「そのためにどのような情報が必要なのか」といった議論が十分になされないまま、情報の「共有」「見える化」という手段ばかりが先行しているケースも見受けられます。

確かに情報の「共有」「見える化」は重要です。しかし、それはあくまでも手段でしかありません。目的は「営業の諸問題を解決すること」「改善させること」です。活用の対象となる情報は、目的に紐づかれているものであることが前提になります。

まずは、「営業活動においてどんな課題があるのか」「それらを解決するためにどんな情報が必要なのか」「どのように収集して、どう判断し指示につなげるのか」を突き詰めて考える。これが情報活用の第一歩です。

「属人化」が生むリスク

事業の継続性や中長期的な収益性を持続発展させるためには、属人化された営業情報を組織に帰属させることが大切です。

営業個人のスキルに頼り、お客さま情報を属人的に管理させているだけでは、担当者の配置換えや退職時に、お客さまの情報や活動履歴が失われ、顧客との関係構築が一からやり直しとなってしまいます。後任の担当者との引き継ぎがスムーズに行えず、場合によってはお客さまとのトラブルに発展してしまうことも考えられるでしょう。

営業という職種は、属人化しやすい職種。また、他に比べて退職率が高い職種でもあります。インターネットの普及が人材の流動化に拍車をかけ、同じ会社で定年まで働くより、自分が希望するポジション・職種やキャリアアップのはかれる機会を求めて転職をする人が増えています。

このような背景から、お客さまと直接接点のある営業担当者の保有情報を、会社に帰属させることの重要性が高まっています。手間なく、無理なく営業活動を通じて知り得たお客さま情報を会社に蓄積する仕組みづくりが求められています。

商談報告は「事後」では遅い

営業活動においてスピードと機敏さは必須条件です。ITの普及により、営業には今までよりも迅速な対応が求められるようになりました。

このような状況において商談を効果的に進めるためには、「必要なときに」「必要な情報を」利用できることが重要です。

刻一刻と変化していく現場の状況を、リアルタイムで共有されていれば、より適切で具体的な指示を出すことができ、また、営業担当者はチームメンバーからの支援を適宜受ける事も可能となります。逆に、正確で重要な情報でも入手タイミングが遅れてしまえば、致命的なロスを招くことになりかねません。

情報の適時性や柔軟性は個々で解決できる課題ではないため、マネジメント層主導で場所に縛られない機動的な情報伝達の環境整備を進めていくことが必要です。

保護されない「営業資産」は「脅威」に変わる

営業の競争優位性において、「営業秘密」が漏洩することは死活問題です。
ここで「営業秘密」とは、「顧客情報などの営業活動を通じて得られる全ての機密情報」を指します。つまり自社の「資産」とも言えるものです。

営業活動を円滑に進めるために、個人で契約したクラウドサービスを私物の端末から利用する営業担当者も増えていますが、紛失・盗難などにより顧客の情報が流出してしまえば、法的責任が発生する恐れもあります。仮に訴訟には至らないケースでも、会社としての信頼を損なうことは避けられないうえ、お詫びの物品送付など計画外のコストが発生することも考えられるでしょう。

事実、企業が持つ「営業秘密」について、全国の企業の約1割が情報漏れと疑われる事態を経験しているとの調査結果 (※1) もあきらかになっています。

企業競争力の維持、強化のための重要資産である「営業秘密」の活用には、リスクマネジメントが欠かせません。

情報を利活用する「環境」作り

営業チーム間の能動的な情報共有や活用には、営業担当者が進んで情報を共有したくなるような動機付けや現場層に対する教育の実施、利用環境の整備、ルールの策定などの施策が必要になります。

動機付けについていえば、個々の営業担当者がマネージャーと連携することに、いかに評価で報いるかを明確に定める。マネジメント層が情報活用の方針を明確化し、それが個々の営業活動においてどのように役立つかをチームで共有する機会を設けるといったことなどが考えられます。

また、営業活動を報告する際の負担を軽減するような環境を整備する。現場で管理すべき情報の候補を選び、その情報に触れる (アクセス) できる権利のある人を指定する。といった取り組みも有効でしょう。

いずれにしても、マネジメント層が活用する情報の価値を理解し、扱い方を研究することが肝要です。

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