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なぜ新規売上が伸ばせないのか? 営業担当者が語る新規顧客開拓の悩み

新規顧客開拓の悩みを教えて下さい! やり方が… 既存顧客で手一杯 リストが… 人手が…

「新規顧客を開拓できず、売上が伸ばせない…」このように考える企業は少なくありません。中小企業庁の調査によると、「販路開拓において最も重視している市場」は「新規市場」であると回答する企業が多いのですが、その一方で「新規市場」開拓の達成率が低いことも指摘されています (注)。では、なぜ、新規顧客開拓は難しいのでしょうか?

企業が抱える新規顧客開拓の悩み

昨今、市場の縮小やグローバル化などによる競争の激化から、既存顧客からの売上が減少している企業が少なくありません。そこで、売上の維持・向上を図るためにも、新たな顧客を獲得する必要があるのですが、なかなか思うように進まないというのが実態です。そこで今回は、4人の中小企業の営業マネージャーの皆さまに『新規顧客開拓の悩み』を語っていただきました。まずはそれぞれの声を聞いてみましょう。

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A社営業マネージャー: 新規顧客を増やしたいのはやまやまですが、『既存顧客対応で手一杯』なのが現状です。弊社の場合は、既存顧客のフォローも、受注した営業担当が行っています。そのため、売上が上位の営業担当者ほど既存顧客へのフォローの時間が増えてしまい、新規開拓に充てる時間が少なくなってしまうのです。

B社営業マネージャー: 本当の事をいうと、『新規顧客開拓の方法がよく分からない』んです。最近まで既存顧客や紹介のみでやってきましたが、売上の落ち込みから新規顧客開拓が必要になりました。新規顧客への営業未経験者が多く、どこから手を付けてよいのかわからない状態です

C社営業マネージャー:『営業先のリストが足りないし、管理もできていない』のが悩みです。新規開拓は、主に電話で行っているのですが、すぐにかけ先がなくなってしまって…。他社さんは営業先のリストをどうやって集めているのでしょうか? 新規開拓には『電話帳』を使っているため、既存顧客も混ざってしまい、お客さまから『顧客管理がなっていない』とお叱りを受けることも起きています。

D社営業マネージャー:『新規顧客への営業をやりたがらない』のが弊社の悩みです
A社さん同様、営業担当者からは『既存顧客対応で忙しくて、新規開拓なんてできない』と言われています。でも実際には、B社さんのように新規顧客開拓の方法がよく分からない、というのが本音のようです。もっと、みんながやりやすい方法が定着できるとよいのですが…。

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皆さんお困りのようですね。しかしこれらはどの企業でもよくあるケースなのではないでしょうか? ではそれぞれの課題について、もう少し詳しくみていきましょう。

該当項目へジャンプしますさらに詳しく新規顧客の開拓方法を知りたい

なぜ新規顧客開拓ができないのか?

上記で取り上げた声をもとに、新規顧客開拓できない理由をまとめると、大きく2つの課題があることが分かります。

[1] 新規顧客開拓の方法がわからない [2] 新規顧客開拓の時間がない

[1] 新規顧客開拓の方法がわからない
既存顧客への営業活動が中心で新規顧客開拓の実績が少ない企業にとっては、どこから手をつけたらよいのか分からないというのが本音ではないでしょうか? 経験が不足していることから、新規顧客開拓の方法が定着していないため、現場の営業担当者も積極的にやりたがらずに敬遠してしまいます。営業担当者は、成果が出ないことに対してあまり取り組みたがらないものです。

新規顧客開拓の手法や営業プロセスを明確にして、どのようにすれば成果につながるのか、ノウハウや成功事例を社内に定着・共有することが解決策となることでしょう。

[2] 新規顧客開拓の時間がない
一般的に売上の多くを占めていて、かつその見通しが立ちやすいのは既存顧客です。そのためどうしても既存顧客へのフォローに時間が取られがちです。しかし、市場競争が激しい昨今、既存顧客の売上額が減少してしまう場合もあるでしょう。そんな時でも「これまで取引していたから」と、代わらぬフォロー体制としていて良いのでしょうか? 組織として売上を確保していくためにも、新規顧客からの売上を上げることも考えるべきでしょう。

『新規顧客開拓の時間』を増やすためには、営業担当者が持つ業務全体を分業化することで時間を作り出すという方法があります。営業担当者の中には1つの案件に対して最初から最後まですべてかかわっていきたいと考える人もいますが、組織の力で業務を分解し担当を分け、営業担当者が商談などの売上に直結する業務に集中できるようにすることが必要です。例えば前述の通り、営業担当者が既存顧客へのフォローに時間を取られているようなら、その部分を営業アシスタントでも対応できるよう、スキルと情報を共有するなどです。
他にも営業担当者が『直行直帰』できる環境を整えることで移動時間分を新規顧客への営業時間に充てるなどして、営業担当者の時間を作る事も可能でしょう。

このように、2つの『新規顧客を開拓できない理由』があることが分かりましたが、具体的にどのように改善していけばよいのでしょうか。次回コラムで事例を通じてご紹介していきたいと思います。

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