「新規顧客を開拓できず、売上が伸ばせない…」このように考える企業は少なくありません。中小企業庁の調査によると、「販路開拓において最も重視している市場」は「新規市場」であると回答する企業が多いのですが、その一方で「新規市場」開拓の達成率が低いことも指摘されています (注)。では、なぜ、新規顧客開拓は難しいのでしょうか?

昨今、市場の縮小やグローバル化などによる競争の激化から、既存顧客からの売上が減少している企業が少なくありません。そこで、売上の維持・向上を図るためにも、新たな顧客を獲得する必要があるのですが、なかなか思うように進まないというのが実態です。そこで今回は、4人の中小企業の営業マネージャーの皆さまに『新規顧客開拓の悩み』を語っていただきました。まずはそれぞれの声を聞いてみましょう。

皆さんお困りのようですね。しかしこれらはどの企業でもよくあるケースなのではないでしょうか? ではそれぞれの課題について、もう少し詳しくみていきましょう。

上記で取り上げた声をもとに、新規顧客開拓できない理由をまとめると、大きく2つの課題があることが分かります。

[1] 新規顧客開拓の方法がわからない
既存顧客への営業活動が中心で新規顧客開拓の実績が少ない企業にとっては、どこから手をつけたらよいのか分からないというのが本音ではないでしょうか? 経験が不足していることから、新規顧客開拓の方法が定着していないため、現場の営業担当者も積極的にやりたがらずに敬遠してしまいます。営業担当者は、成果が出ないことに対してあまり取り組みたがらないものです。

新規顧客開拓の手法や営業プロセスを明確にして、どのようにすれば成果につながるのか、ノウハウや成功事例を社内に定着・共有することが解決策となることでしょう。

[2] 新規顧客開拓の時間がない
一般的に売上の多くを占めていて、かつその見通しが立ちやすいのは既存顧客です。そのためどうしても既存顧客へのフォローに時間が取られがちです。しかし、市場競争が激しい昨今、既存顧客の売上額が減少してしまう場合もあるでしょう。そんな時でも「これまで取引していたから」と、代わらぬフォロー体制としていて良いのでしょうか? 組織として売上を確保していくためにも、新規顧客からの売上を上げることも考えるべきでしょう。

『新規顧客開拓の時間』を増やすためには、営業担当者が持つ業務全体を分業化することで時間を作り出すという方法があります。営業担当者の中には1つの案件に対して最初から最後まですべてかかわっていきたいと考える人もいますが、組織の力で業務を分解し担当を分け、営業担当者が商談などの売上に直結する業務に集中できるようにすることが必要です。例えば前述の通り、営業担当者が既存顧客へのフォローに時間を取られているようなら、その部分を営業アシスタントでも対応できるよう、スキルと情報を共有するなどです。
他にも営業担当者が『直行直帰』できる環境を整えることで移動時間分を新規顧客への営業時間に充てるなどして、営業担当者の時間を作る事も可能でしょう。

このように、2つの『新規顧客を開拓できない理由』があることが分かりましたが、具体的にどのように改善していけばよいのでしょうか。次回コラムで事例を通じてご紹介していきたいと思います。