前回は新規顧客開拓の難しさについてさまざまな意見を紹介しました。今回は、新規顧客開拓に課題を感じていた製造業E社の営業部門の例を紹介します。E社はどのように新規顧客開拓に取り組んでいったのか、具体的な内容を見てみましょう。

製造業E社の営業部門。既存顧客からの売上がほとんどでしたが、市場競争の激化や、不景気による顧客の予算減少の影響もあり、既存顧客への営業だけでは売上目標を達成できず、新規顧客開拓に着手する必要に迫られていました。

しかし、新規顧客開拓については営業部内から消極的な意見が多くありました。そこで現場の営業担当者にヒアリングし、新規顧客開拓が進まない理由についてまとめたところ、主に下記の理由が挙がってきました。

これまで既存顧客への対応と、既存のお客さまから紹介していただいた新規顧客への営業活動しか行ってこなかったため、どこから手をつけてよいのかまったく分からないという声が多くありました。また、営業担当者だけではなく営業マネージャーも、新規顧客開拓については手探りの状態。結果、後回しにしてしまったり、誰もやりたがらない状況になっていました。

売上が落ちている既存顧客に対して、関係を密にすることで売上を回復しようという気持ちからこれまでより多くの時間を費やしてしまい、結果、新規顧客開拓にかける時間がないという悪循環に陥っている営業担当者もいました。

状況にもよりますが、このような既存顧客にいくら時間を費やしても売上を伸ばすことは難しく、やはり新規顧客を開拓していかないと売上向上は望めません。

上記の [1] 新規顧客開拓の方法が分からない、[2] 新規顧客開拓の時間がないという課題を改善するためにE社は次のような取り組みを開始しました。

E社は新規顧客開拓の方法として、下記4つの手法を適宜、実施していくことにしました。それぞれについて具体的な取り組み内容を見てみましょう。

(1) 電話営業のトークスキル平準化
(2) ダイレクトメール (郵送・FAX) の活用
(3) メールによる定期的な情報提供
(4) 対面営業用の資料の整備

(1) 電話営業のトークスキル平準化

(2) ダイレクトメール (郵送・FAX) の活用

(3) メールによる定期的な情報提供

(4) 対面営業用の資料の整備

また、営業担当者が業務効率を上げることで、さらに時間を作り出すことができるようにするために下記の取り組みも始めています。

【直行直帰の奨励】
営業担当者にタブレットやスマートフォンを支給。メールやスケジュールが場所を問わずにどこでも確認できるようにすることで、『直行直帰』を奨励しています。

【報告や商談履歴のリアルタイム化、見える化】
これまで営業日報の作成や顧客データ管理、新たに獲得した名刺情報の管理などは表計算ソフトで行っていたE社でしたが、それらの入力作業には相応の手間と時間がかかっていました。そこでこの手間を解消し効率的に管理するために、SFA・CRM (営業支援・顧客管理システム) を活用。顧客情報の入力は名刺を読み込むだけで済み、日報も簡単に入力できるようになりました。また顧客情報と商談案件が一元的に見えるため進捗状況の確認がリアルタイムで行えるようになり、営業担当者が自身の案件を把握しやすくなっただけでなく、マネージャーも管理しやすくなったと好評でした。

【社内・社外どこからでも営業資料の閲覧】
新規訪問時に、"あの商品の資料がない!"ということを防ぐためにも、すべての製品パンフレットや提案資料などを電子ファイル化し、社外からでも閲覧できるようにしました。
これで営業に出かけるたびに、必要そうな資料をかき集めるという作業も不要となりました。さらにパソコンやタブレットを使うことで、その場で表示しながら商談を行うことも可能です。資料がデータ化されているため、その場で顧客にメール送信することもできます。顧客の気持ちが冷めないうちに営業できるので、営業効率の向上も期待できます。

E社はここで挙げたような取り組みを行うことで、新規顧客開拓しやすい環境になり、これまで消極的だった営業担当者も積極的に取り組むようになりました。また、営業マネージャーも、売上が伸び悩んでいる既存顧客ではなく、より売上が見込める新規顧客への営業時間を増やすといったマネジメントができるようになりました。

こうしてE社は少しずつ新規顧客開拓を成功。売上における新規顧客の割合も増加し、売上回復につながっていきました。