売上向上のために大切な3つのポイント、『時間』『人』『情報』。前回までに『時間』『人』についての工夫を紹介しましたが、今回は三つ目の『情報』について解説します。営業効率を上げるための情報を活用すれば、きっと売上向上に貢献するはずです。

毎日忙しくお客さまを訪問している営業担当者たちが情報共有をする時間は限られています。会議の席で共有しようにも時間が限られていて断片的な情報になってしまいがちです。
そこで、前述のS社長の知人が経営する機械部品商社のM社では、グループウエアを導入し営業外活動の効率化を実現すると同時に、グループウエアの共有ドライブに『営業事例報告』というフォルダを作成しました。またグループウエア上で事例報告用のフォーマットを公開して、そこに必要事項を書き込むと自動的に共有される仕組みを作りました。M社では、事例を蓄積するために『事例報告を査定に反映させる』ことも決め、積極的な事例共有を進めました。
さらに、グループウエアの掲示板機能を使って、事例に対する質疑応答や議論をする場も設けました。営業マネージャーも事例に目を通し、興味深い事例については、必ず目を通すように促すなどの工夫をしています。

現場からは、「他の営業がどんなトークをしているのか分かって、自分でも活かそうと思える」「失敗事例もあるので、やってはいけないことが分かる」「他社での事例は、営業トークでも使える」と好評だそうです。売上も、情報共有を推進してから上昇傾向にあるということです。

これまで、売上向上のための3つのポイントとして『時間』『人』『情報』をマネジメントすることを解説してきました。これらは実はすべてつながっています。どれかひとつだけ改善しても効果は期待できないかもしれません。しかし、三つのポイントを適切にマネジメントできれば、既存顧客の客単価の上昇、離脱の防止につながり、きっと売上向上につながるでしょう。

今、クラウド型のグループウエア・SFAなどが普及し始めており、この三つのポイントのマネジメントが比較的容易に実現しつつあります。今回は既存顧客での売上向上を中心に解説しましたが、最初に話したとおり、企業の売上は新規顧客開拓と、既存顧客の両輪です。そして新規顧客の開拓には時間がかかります。だからこそ、既存顧客の売上を最大化して、新規顧客開拓のための『時間』『人』『情報』を蓄積していくのです。