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売上が上がる部下を育てる&社長はマネジメントに集中する

既存顧客の売上を拡大するには? 中小企業のための営業改革術 売上が上がる部下を育てる&社長はマネジメントに集中する

前回、『時間』を管理して営業に費やす時間を確保する工夫について紹介しました。今回は売上向上のために大切な『時間』『人』『情報』のうち、『人』についてご紹介します。特に中小企業では、新たな人材の採用は難しいところもあり、今いる貴重な人材にどれだけ活躍してもらうかが鍵になってきます。

中小企業経営者が悩む、営業のマネジメント

今回もK社長はS社長と話をしていますが、特に営業を担当する人材について、K社長は悩みがあるようです。

  • K社長:
    S社長、今、営業担当について悩んでいることがあるんですが。
  • S社長:
    なんだろう?
  • K社長:
    うちのトップセールスは、営業部長のFさんなんです。明らかに他の人に比べて成績がずば抜けている。他の人にもFさんのノウハウを教えて、同じとはいかないまでも、成績が上げられるといいんですが、Fさんは『忙しい』の一言ですし、そもそも口下手で教えるのが上手ではない。面倒見はいいんですが。
  • S社長:
    そういう悩みは多いんだよ。Fさんは先代の社長時代から頑張ってくれているベテランだよね。そういう人だけじゃなく、中小企業では経営者がトップセールスという場合も珍しくない。いわゆるプレイングマネージャーという形だけれど、これはあまりよくない。
  • K社長:
    そうですよね。
  • S社長:
    まず、その人が病気で倒れたり、突然退職したら、その穴は埋まらない。また、面倒見が良くても部下は育てられていないし、営業の管理もなかなかできていないはずなんだ。管理職には管理職の役割がある。それは、営業力とはまた違う能力だ。管理職ならば、部下を管理し、育て、そこで売上向上に貢献しないといけない。なによりも、一人のエースに頼る会社は、エースのキャパシティ以上には成長できない。
  • K社長:
    Fさんも面倒見はいいですから、教えたり、監督していくのは嫌ではないと思うんですが…
  • S社長:
    それは、どこをどう監督すればいいのか、やり方がわからないんじゃないかな。今はグループウエアやSFA (営業支援システム) を使えば、うまく管理できるようになってきているよ。

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グループウエア・SFAの活用で、営業活動を適切に管理する

営業活動において、ほとんどの会社では『営業会議』が開催されています。その目的の一つが『営業進捗状況の管理』です。今誰がどの会社にアプローチしているのか、その確度はどの程度なのか、提案内容は適切かといったことが報告され、営業部門内で共有・検討されます。しかし、忙しい営業担当が毎日、会議で状況報告できるわけではありません。あくまでも会議での報告は事後報告なのです。
ここで大切なのは『リアルタイムで管理する』ことと『事前に管理する』ことです。「●社に△△を提案しました」ではなく、「今週、△△を●社に提案予定です」ということが共有されなければなりません。そこではじめて「ならば、提案内容を変えるべきだ」「提示価格を再検討しよう」という最適な営業活動を行うための管理が実現するのです。こういったアドバイスの中にこそ、営業のノウハウが詰まっています。毎日の仕事の中で、なかなか教える機会がなかったノウハウが、適切な管理をすることで共有されていくのです。

そして、グループウエア・SFAを活用するメリットは、スケジュール管理、営業の進捗管理や、売上の管理などが可視化されることです。忙しい毎日で実はなかなか訪問できていない顧客があった場合、適切に管理していないと営業担当者の記憶も薄れて、そのまま失注することも珍しくありません。しかし、グループウエア・SFAで管理していると、それが可視化されます。一定期間接触がないお客さまには訪問するように営業担当自身に知らせ、促すことができますし、管理職にもそれが分かります。これまで一人一人に営業会議で確認しなければならなかったことが、誰がどんな行動をしていて、どんな顧客対応をしているのかがすぐに分かるので、改善すべき点が分かり適切な指導ができるのです。
また、事後ではなく事前に把握できるため、営業活動の管理が効率化されます。管理すべき項目が可視化されるので、これまで管理手法が分からなかった人にも『何を見ればいいのか』が分かるようになります。

このように適切にグループウエアやSFAを活用し、営業活動の管理をしていくことが、『マネージャーの育成』『営業担当者の育成』にもつながっていくのです。

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プレイングマネージャーから脱却し、営業力を最大化する

  • K社長:
    グループウエアなどで営業を管理するときくと、これまでの営業担当からは嫌がられそうな気もします。
  • S社長:
    そういう人も少なくないね。でも、実際に導入すると「楽になった」という声も多いんだよ。自分で営業もするプレイングマネージャーなんかだと、部下の管理が楽になったという人もいる。もっと面白いのは、それまで『自分が売る。部下の管理は後回し』というオレオレタイプの営業だった人が、SFAでの営業管理を始めると、誰が何をしているかがひと目で分かるので楽しくなったみたいで、部下の監督に精を出すようになったそうだ。その人個人の売り上げは減ったけれど、部内での売上は大きく伸びたそうだね。一人の売上を倍にするのはどんなに優秀な営業担当でも大変だけれど、10人の売上を15%アップさせれば、それ以上の売上増になる。
  • K社長:
    その人はマネジメントに目覚めたんですね。
  • S社長:
    さっきも言ったけれど、中小企業だと、経営者や経営者の片腕がトップセールスということが珍しくない。それはリスクなんだ。病気になったら、突然辞めてしまったらどうするのか。それよりも、10人の部下を育てたほうがよほど会社にとってはいいことだ。そして、教育とは研修だけじゃない。毎日の仕事を通じて学んでいく事が多い。それができる環境を作るのが、営業管理なんだ。そうして、今いる人材に最大限に活躍してもらい、営業力を高めていく。それが売上の拡大につながることは当たり前のことだね。

次回は三つのポイントの最後の一つ、『情報』について解説します。

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