前回、『時間』を管理して営業に費やす時間を確保する工夫について紹介しました。今回は売上向上のために大切な『時間』『人』『情報』のうち、『人』についてご紹介します。特に中小企業では、新たな人材の採用は難しいところもあり、今いる貴重な人材にどれだけ活躍してもらうかが鍵になってきます。

今回もK社長はS社長と話をしていますが、特に営業を担当する人材について、K社長は悩みがあるようです。

営業活動において、ほとんどの会社では『営業会議』が開催されています。その目的の一つが『営業進捗状況の管理』です。今誰がどの会社にアプローチしているのか、その確度はどの程度なのか、提案内容は適切かといったことが報告され、営業部門内で共有・検討されます。しかし、忙しい営業担当が毎日、会議で状況報告できるわけではありません。あくまでも会議での報告は事後報告なのです。
ここで大切なのは『リアルタイムで管理する』ことと『事前に管理する』ことです。「●社に△△を提案しました」ではなく、「今週、△△を●社に提案予定です」ということが共有されなければなりません。そこではじめて「ならば、提案内容を変えるべきだ」「提示価格を再検討しよう」という最適な営業活動を行うための管理が実現するのです。こういったアドバイスの中にこそ、営業のノウハウが詰まっています。毎日の仕事の中で、なかなか教える機会がなかったノウハウが、適切な管理をすることで共有されていくのです。

そして、グループウエア・SFAを活用するメリットは、スケジュール管理、営業の進捗管理や、売上の管理などが可視化されることです。忙しい毎日で実はなかなか訪問できていない顧客があった場合、適切に管理していないと営業担当者の記憶も薄れて、そのまま失注することも珍しくありません。しかし、グループウエア・SFAで管理していると、それが可視化されます。一定期間接触がないお客さまには訪問するように営業担当自身に知らせ、促すことができますし、管理職にもそれが分かります。これまで一人一人に営業会議で確認しなければならなかったことが、誰がどんな行動をしていて、どんな顧客対応をしているのかがすぐに分かるので、改善すべき点が分かり適切な指導ができるのです。
また、事後ではなく事前に把握できるため、営業活動の管理が効率化されます。管理すべき項目が可視化されるので、これまで管理手法が分からなかった人にも『何を見ればいいのか』が分かるようになります。

このように適切にグループウエアやSFAを活用し、営業活動の管理をしていくことが、『マネージャーの育成』『営業担当者の育成』にもつながっていくのです。

次回は三つのポイントの最後の一つ、『情報』について解説します。