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営業活動に有効な情報を瞬時に共有する

既存顧客の売上を拡大するには? 中小企業のための営業改革術 営業活動に有効な情報を瞬時に共有する

売上向上のために大切な3つのポイント、『時間』『人』『情報』。前回までに『時間』『人』についての工夫を紹介しましたが、今回は三つ目の『情報』について解説します。営業効率を上げるための情報を活用すれば、きっと売上向上に貢献するはずです。

『営業に生きる情報』は徹底的に共有化すべき

  • K社長:
    これまで売上向上のポイントとして『時間』『人』について話を伺ったんですが、もう一つ『情報』がありましたよね。これはどういう意味なんでしょう?
  • S社長:
    売上向上に関わる情報といっても、たくさんある。例えば市場環境に関する情報があるけれど、これもさまざまだ。我々の建築業界では、当面オリンピック需要・復興需要で市場は安定している一方、むしろ人手不足が問題視されている。これは日本経済レベルの話だけれど、この近隣エリアに他地域の優良企業が進出してくるということも大切な情報だ。K社長のように建築資材を扱っていると新商品や新素材の情報は大切だよね。
  • K社長:
    そうですね。そういった情報があれば、営業計画にも影響しますし、現場での営業活動でも何を売るべきか、どんな提案をすべきかが変わってきますね。
  • S社長:
    もっと現場に近い情報もある。例えば、最近売れる商品が変わってきた。こういうタイプのお客さまにはこんな提案をしては断られることが多い。逆に、普通ならば断られそうな提案でも、別のタイプのお客さまには効果的だ。こんな営業の事例・成功体験や失敗談はたくさんあるはずなんだ。こういうことも大切な情報になる。
  • K社長:
    そういう情報って、あまり共有されていないんでしょうか?
  • S社長:
    あくまでも『こんなことがあった』というレベルで話していることは多いだろうね。それを自分の営業活動に活かすかどうかは、その人次第という感じのことも多いだろう。また、古いタイプの営業担当だとそういう情報をあえて隠して、自分だけの資産だと考える人もいるみたいだね。
  • K社長:
    幸い、うちにはそういうタイプの人はいないと思います。でも、各個人が現場で見聞きした情報なんかはうまく共有できるとよさそうですね。ある提案を断られたら別の提案をするときに何がいいかとか、成功したケースと失敗したケース、両方知っているといろいろ工夫できそうです。
  • S社長:
    そう、成功事例だけではなく、うまくいかなかったケースも共有するといい。それで、なぜうまくいったのか、いかなかったのかを考えるべきなんだ。そのための情報共有だと思う。だからこそ、簡単に事例を共有できる仕組みがあるといいね。
  • K社長:
    前回話していただいた、グループウエアやSFAでできそうですね。

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グループウエアの活用で売上向上に役立つ情報を共有する方法

毎日忙しくお客さまを訪問している営業担当者たちが情報共有をする時間は限られています。会議の席で共有しようにも時間が限られていて断片的な情報になってしまいがちです。
そこで、前述のS社長の知人が経営する機械部品商社のM社では、グループウエアを導入し営業外活動の効率化を実現すると同時に、グループウエアの共有ドライブに『営業事例報告』というフォルダを作成しました。またグループウエア上で事例報告用のフォーマットを公開して、そこに必要事項を書き込むと自動的に共有される仕組みを作りました。M社では、事例を蓄積するために『事例報告を査定に反映させる』ことも決め、積極的な事例共有を進めました。
さらに、グループウエアの掲示板機能を使って、事例に対する質疑応答や議論をする場も設けました。営業マネージャーも事例に目を通し、興味深い事例については、必ず目を通すように促すなどの工夫をしています。

現場からは、「他の営業がどんなトークをしているのか分かって、自分でも活かそうと思える」「失敗事例もあるので、やってはいけないことが分かる」「他社での事例は、営業トークでも使える」と好評だそうです。売上も、情報共有を推進してから上昇傾向にあるということです。

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『時間』『人』『情報』をマネジメントして、売上向上を実現しよう

これまで、売上向上のための3つのポイントとして『時間』『人』『情報』をマネジメントすることを解説してきました。これらは実はすべてつながっています。どれかひとつだけ改善しても効果は期待できないかもしれません。しかし、三つのポイントを適切にマネジメントできれば、既存顧客の客単価の上昇、離脱の防止につながり、きっと売上向上につながるでしょう。

今、クラウド型のグループウエア・SFAなどが普及し始めており、この三つのポイントのマネジメントが比較的容易に実現しつつあります。今回は既存顧客での売上向上を中心に解説しましたが、最初に話したとおり、企業の売上は新規顧客開拓と、既存顧客の両輪です。そして新規顧客の開拓には時間がかかります。だからこそ、既存顧客の売上を最大化して、新規顧客開拓のための『時間』『人』『情報』を蓄積していくのです。

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